Firmaların Durgunluğa Dayanıklılık Stratejileri Nasıl Olmalıdır?

Ekonomik Krizde Ne Yapmalı?

Bu dönem öyle bir dönem ki; girişimcileri işlerini durgunluğa dayanıklı hale getirmek için adeta zorluyor. Böyle dönemleri deneyimleyenlerin bildiği gibi ekonomi gerilemeye başladığında, geminin dümeni geri çevirmek ve ihtiyaç olan değişiklikleri yapmak için çok geç olabilir. Geç kalmamak adına, işletmeciler durgunluk dönemi öncesi işletmelerini bu döneme hazırlarlarsa, hayatta kalma şanslarını yükseltebilir ve hatta kötüleşen bir ekonomide bile başarılı olabilirler.

CapitalOne Small Business Büyüme Endeksine göre küresel bu durgunluk dönemleri, alınan birçok önlemle geciktirilmeye çalışılmaktadır. Bunun yanında küçük işletme sahiplerinin yüzde 85’i küresel ekonominin önümüzdeki altı ay içinde bir durgunluğa gireceğini ve işlerinin etkileneceğini düşünmektedirler. Fakat bunun yanında bu potansiyel durgunluğa henüz sadece yüzde 32’si tam olarak kendisini hazırlıklı hissetmektedir. Peki, durgunluğun geleceği göz önüne alındığında, küçük işletme sahipleri ne yapmalıdır?

Yatırım uzmanları işletme sahiplerini öncelikle kilit noktalara odaklanmasını tavsiye etmektedir. Bu kilit noktalardan bazıları aşağıdaki gibidir.

İşletmeler;

Marka mesajlarını netleştirilmelidir
Emin olunan ideal müşterilerine odaklanılmalıdır
Net bir strateji ve kârlı iş modeli ile işletmenin uzmanlığından para kazanma yollarına bakmalılardır
İç veya dış kaynaklardan iş için gereken finansmanı garantilemeye çalışmalılardır
Ekibe liderlik ederek dağılmasını önleme stratejilerini belirlemelilerdir

Ekonominin normal olduğu zamanlarda, bu alanlardan bir veya daha fazlası kayma gösterdiği zaman tolere etmek kolaydır Fakat zor zamanlarda bunlardan biri bile kayma gösterse sonuçları hiç istenmedik şekilde olumsuz olabilir. Bu yüzden kilit noktalara özellikle titizlikle dikkat etmek gerekir. Kriz Dönemlerini Aşmak İçin Yapılması Gerekenler

Kriz Dönemlerini Aşmak

Öngörülen durgunluk ister ulusal ister küresel olsun her firma kendisi mücadele eder. Genel krizlerde her ne kadar devlet tarafından destek paketleri sunulsa da firmalar kendi çapında kişiselleştirilmiş önlemlerini alarak, ayakta kalmaya çalışırlar. Alınacak önlemler firmanın çapına ve gücüne göre değişiklik gösterse de bazı kilit noktalar vardır ki her işletme için geçerlidir.

Nakit akışını kontrol altında tutmak

Nakit akışı söz konusu olduğunda çok fazla sayıda işletme sahibinin nakit akışında bir istikrar yoktur, hatta bazıları bu kavram hakkında bilgi sahibi bile değillerdir. Yapılan bir araştırmaya göre başarısız olan işletmelerin yüzde 82’sinin başarısızlık nedeni nakit akışıdır. Oysa nakit akışı işletmenin adeta can damarı gibidir ve normal zamanda olduğunda daha titizlikle takip edilmesi gerekir.

Birden çok gelir akışı oluşturmak

İşletmeleri durgunluğa karşı korumanın temel yollarından biri, birden fazla gelir akışına sahip olmaktır. Ekonomiden bağımsız olarak şirketi korumak için, gelir getirmenin çeşitli yollarına sahip olmak gerekir. Dijital ve fiziksel ürünler satmak, aylık yinelenen bir üyelik grubunda satış yapmak, bire bir danışmanlık yapmak, reklam geliri ve sponsorlu içerik yayınlamak gibi yollarla gelir akışı çeşitlendirilebilir. Bu durum, durgunluk ve kriz dönemlerinde yumurtaları tek sepete koyarak tamamının kaybedilmesini önlerken, işletmenin esnek kalmasını ve devam edebilmesini sağlayabilir.

Müşteri ilişkilerine yatırım yapmak

Özellikle böyle durgunluk dönemlerinde yeni müşteriler çekmek için yatırım yapmak yerine, mevcut müşterin korunmasına yatırım yapılmalıdır. Çünkü yeni müşterilerin sürekli olup olmayacağı, potansiyellerinin ne olacağı ya da taahhüt ettikleri ödeme sözünü ne kadar yerine getirebilecekleri muamma bir konudur. Deneyimlemek için zaman gerekir ve zaten riskli bir süreçte ikinci bir risk almak mantıklı değildir.

İşletme sahipleri genellikle daha fazla müşteri aradıklarında bunu göz ardı etmektedirler. Ve işletmeyi zaten bilen, ürünü ve kalitesini deneyimlemiş ve beğenmiş, firmaya güvenen müşterilerle olan ilişkinin getirisi hafife alınamaz. İyi hizmet ve vaatleri yerine getirerek mevcut müşterilerden tekrar sipariş almak,yeni bir müşteri getirisine göre çok daha kolaydır. Bu her zaman için reklamlar veya başka yollarla yeni müşteriler elde etmekten çok daha ucuz ve risksizdir.

Aynı zamanda mevcut müşterileri korumanın ek bir avantajı daha vardır. Mutlu müşteriler marka elçileri olarak hareket eder ve deneyimlerini diğer potansiyel müşterilerle paylaşırlar, bu da yeni satışları çok daha düşük maliyetle çekmeye yardımcı olur.

Daha derin ve sıkı bir bağ oluşturmak

İşletmeyi resesyona karşı korumanın en iyi yollarından biri, onu tek bir kimliğe hitap eden, benzersiz şekilde konumlandırmanın bir yolunu bulmaktır. Örneğin, birçok kahve dükkânı vardır ve muhtemelen hepsi standart kahve dükkânı olarak markalarını konumlandırmaktadırlar. Ancak, bunlardan biri içeceklerinin isimlerini değiştirir, çocuklar için alanlar yaratır ve ebeveynlerin kimliğine hitap ederse, ebeveynler için kahve dükkânı olarak kendini konumlandırabilir. Bu çalışma, belirli bir kimlik veya demografik türün yani ebeveyn olarak tanımlanan kitlenin büyük bir yüzdesini öne çıkarır ve markaya çeker.

Unutulmamalıdır ki insanlar durgunluk dönemlerinin içindeyken bile hala para harcayacaklar ve neredeyse her zaman kimliklerini öne çıkartan ve güçlendiren markaları seçmeye devam edeceklerdir.

İhtiyaç duymadan finansman almak

Firmalar böyle dönemlerde özellikle finansman aramak için nakit sıkıntısına girene kadar beklememelidirler. Çünkü kredi veren şirketler yaşanan durgunluk dönemlerinde kredi verme standartlarını daha da zorlaştırırlar. Firma kredi almak için finansa ihtiyaç duyacağı zamanı beklendiğinde bu kriterlerin yerine getirilmesi ve kredi alınması zor olabilirken firma dar boğaza bile girebilir. Bu yüzden tabiri caizse kriz kapıya gelmeden önce kredi veren firmaların şartları incelenmeli ve finans sağlanmaya çalışılmalıdır. Girişimci eğer bireysel kredisine güveniyorsa ve kredi notu iyiyse düşük faizli kredilere müracaat edebilir ve olası bir kriz için finansını hazır edebilirler.

Ekonomik Krizde Tasarruf

Harcamaları kısmak

Bu dönemlerde olduğunca harcamalarda dikkatli olmak gerekir. Gerekiyorsa kiralama alanlarını küçültmek, pahalı alımlardan kaçınmak, tasarruf stratejileri uygulayarak harcamaları sınırlandırmak gibi harcamaları kısma yollarını uygulayabilirler. Bu yüzden işletme operasyonları tekrar elden geçirerek kullanılan ekipman, ofis malzemeleri, yakıt gibi tüm gider kalemlerinde tasarrufa gidilerek nakit çıkışı titizlikle izlenmelidir.

Stokları titizlikle takip etmek

Kriz dönemlerinde azalan satışlar ile birlikte stokların şişmeye başlaması sık karşılaşılan bir sorundur. Bu dönemlerde özellikle nakit akışını daraltacak ürünlerin stokta kalmamasına dikkat edilmelidir. Ve mümkünse olası bir risk sezildiği an bu tür ürünler elden çıkartılmalıdır. Eğer ilk etapta üretimi durdurmak veya yavaşlatmak gerekmiyorsa stoklanan ürünlerin ortak talep gören risksiz stoklar olduğundan emin olunmalıdır ve mümkün olduğunca nakit, stoğa bağlanmamaya çalışılmalıdır.

Müşteri ve alacak takibinde esnek olmak

Kriz dönemlerinde yapılacak tahsilatlarda agresif tavırlar sergilemek işleri daha çok çıkmaza sokabilir. Bu yüzden böyle dönemlerde müşteri ilişkilerini daha güçlü tutmalı ve birebir görüşmelere daha çok yer verilmelidir. Böyle dönemleri aşmak için nasıl bir ödeme planı uygulayabilecekleri konusunda esnek ve yapıcı görüşmeler yaparak hem yeni siparişler sağlanabilir hem de ödemeler konusunda olumlu sonuçlar alınabilir. Mesela müşterilere böyle dönemlerde yapacakları nakit alımlar için indirim kampanyaları düzenlemek onlarla sıkı bir ilişki sürdürmeye yardımcı olabilir.
Krizde Satış Teknikleri

Reklam ve promosyon faaliyetlerini artırmak

Kriz dönemlerinde çoğu şirket reklam ve promosyon çalışmalarını aza indirmektedir, fakat yapılan çalışmalara göre bu dönemlerde yapılan reklam ve promosyon çalışmalarını devam ettirmek hatta artırmak rekabet avantajı sağlamaktadır.

Bu dönemlerde pazar payını artırmak için bazı stratejiler:

Rakiplerin pazar faaliyetlerini izleyerek faaliyetlerinde azalma olması durumunda pazar faaliyetlerinin artırılmasıyla pazar payı büyütmek
Bu dönemlerde hileli veya duygusal mesajlar vermek yerine ürün veya hizmetin sağladığı avantajlar hakkında mesajlar vermek
Basit ve ikna edici bir pazarlama dili kullanarak müşteri talebine yönelmek
Özellikle bu dönemlerde müşteriler cebinden çıkan paranın tam karşılığını almak isterler. Bu yüzden ürün veya hizmetin uzun ömürlü olduğuna dair mesajlar vermek
Kriz psikolojisinde parası olan kişiler bile paraya sıkıştıklarını düşünmektedirler, bu yüzden aldıkları hizmet veya ürün konusundaki yatırımlarının akıllıca olduğuna dair mesajlar vermek

Ekonomi yavaşlamaya başladığında her işyeri sahibi, işinin zarar göreceği konusunda endişeler yaşarlar. Fakat uygulanabilecek bazı stratejiler sayesinde hasarı azaltabilir hatta krizi fırsata çevirerek işlerini büyütebilirler. Böyle zamanları başarılı olarak yönetmek; doğru stratejiyi doğru zamanda ve kararlılıkla uygulamakla sağlanabilir.